木村正博事務所木村正博事務所

リーダーシップが苦手な「先生と呼ばれる専門職経営者」専門:「コミュニケーション」×「心理学」実践講座

心理学を応用して売上を2倍にした男

2017/02/24

私が最新の実践心理学*の師匠のアシスタントをしていたときの、師匠のクライアントだった
Hさんの事例を紹介します。

Hさんは、コールセンターで問い合わせ対応しながら、営業をする女子社員チームの
スーパーバイザーをしている男性です。

彼は、チームの一人一人を呼んで面談するときに、最新の実践心理学*を応用し、
売上を増やしたそうです。

どんなことをしたのか伺ってみました。

心理学を応用して売上を2倍にした方法

売れない人に対しては、

「売るという行為に対してどう思っているか」

を聞きました。

その時に、

「しつこい」
「押し売り」

といったネガティヴな答えが返ってきたら、リフレーミング*で、そのネガティヴな印象を
取り除きました。

「セールスは自分が普段から行っていること。

 例えば、会社に入るのに面接しますよね。
 その時には会社に自分をセールスしているのですね。

 100%自分が会社に合っているわけではないけれど、
自分の良いところをセールスしていますよね。

 今扱っている会社の商品も100%良いことはないが、
良いところをお客様にアピールして買ってもらうことをしていますよね。」

そういうと

「そういえばそうですね」

と納得してくれるのです。

納得してもらってから、現実の今の数字を確認し、会社が期待する数字との差を
どうするのかを確認します。

自信がある売上を言ってもらう。

「100万円/月はどう?」

と聞く。

「う〜ん」

「じゃあ、50万円は?」

「それならできます」

「じゃあ、もう少し上は?」

と上げていく。

これは無理といった数字よりは下だけど、何とかいけるかもといった数字よりは少し上を
設定する。

それを毎日の売上に落とし込み、

「これでいい?」

と聞く。

1日の売上が1万円から1.5万円に上がったときにはアンカー*を使います。

1万円を超えると褒めてアンカー*をかけます。

そして、サブモダリティ*をチェックします。

「とれたね〜、どんなお客さん?

 君はどう言ったの?

 お客さんはどう言ったの?

 どんな感じのお客さん?」

と聞き、最後に冗談交じりでアナウンサーの物まねをして

「今のお気持ちは?」

と聞くのです。

その時の答えもアンカー*になるのです。

そして、なんと1ヵ月で売上が2倍になりました。

好調を貯金する

「たまたま」

とか謙遜して言う人には

「いや、実力だよ!」

と言ってアンカー*をかけます。

「やったー」

と言う人には

「やったー」

バックトラック*して、アンカー*をかけておき、次に1日の売上が1万円を超えたときに

「やったー」

と声をかけてさらにアンカー*を入れる。

「これで何日続いた?」

「3日目」

「すごいね〜、1万円は楽勝だね。こんどは1.5万円だね」

「え〜」

「でも、1万円はやったーよね。」

相手の言葉に自分の言葉をアンカー*する、事あるごとに「すごいね〜」と言っておく。

そして会議などで「先月はすごかったね〜」と言うと、全員の先月の良かったアンカー*
発火する。

その状態で、今月はどうしようと話をする。

みんなが先月達成した状態に戻り、その状態を今に引っ張ってきて頑張る。

表情が変わり、

「先月、1日で5万円取ったときは、・・・・」

といったように良かった時のことを話し始める。

逆に調子(売上げ)が悪い時には、フォームチェックをします。

「良かった時は何て言ってたの?」

といったぐあいに聞くのです。

個人差はあるけれども、それで調子(売上げ)が戻ってきます。


過去の事例紹介の目次
<個人向けコーチング>
  1. 日常的なことに応用して現実を変えていく男
  2. 心理学を応用して売上を2倍にした男
<個人向けセミナー>
  1. コミュニケーションセミナーのご感想
  2. コミュニケーションセミナー(リピーター様向け)のご感想
  3. コミュニケーションセミナー(リピーター様向け)のお薦めポイント
  4. セルフコーチングセミナー 解決したい課題・達成したい目標
  5. 目標発見セミナー 発見した夢・目標の価値
  6. 目標発見セミナーのご感想
  7. 目標設定セミナーのビフォー・アフター
  8. 目標設定セミナーのお薦めポイント
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