心理学を応用して売上を2倍にした男
2017/11/24
私が最新の実践心理学*の師匠のアシスタントをしていたときの、師匠のクライアント
だったHさんの事例を紹介します。
Hさんは、コールセンターで問い合わせ対応しながら、営業をする女子社員チームの
スーパーバイザーをしている男性です。
彼は、チームの一人一人を呼んで面談するときに、最新の実践心理学*を応用し、
売上を増やしたそうです。
どんなことをしたのか伺ってみました。
心理学を応用して売上を2倍にした方法
売れない人に対しては、
「売るという行為に対してどう思っているか」
を聞きました。
その時に、
「しつこい」
「押し売り」
といったネガティヴな答えが返ってきたら、リフレーミング*で、そのネガティヴな
印象を取り除きました。
「セールスは自分が普段から行っていること。
例えば、会社に入るのに面接しますよね。
その時には会社に自分をセールスしているのですね。
１００％自分が会社に合っているわけではないけれど、
自分の良いところをセールスしていますよね。
今扱っている会社の商品も１００％良いことはないが、
良いところをお客様にアピールして買ってもらうことをしていますよね。」
そういうと
「そういえばそうですね」
と納得してくれるのです。
納得してもらってから、現実の今の数字を確認し、会社が期待する数字との差を
どうするのかを確認します。
自信がある売上を言ってもらう。
「100万円/月はどう？」
と聞く。
「う〜ん」
「じゃあ、50万円は？」
「それならできます」
「じゃあ、もう少し上は？」
と上げていく。
これは無理といった数字よりは下だけど、何とかいけるかもといった数字よりは少し上を
設定する。
それを毎日の売上に落とし込み、
「これでいい？」
と聞く。
1日の売上が1万円から1.5万円に上がったときにはアンカー*を使います。
1万円を超えると褒めてアンカー*をかけます。
そして、サブモダリティ*をチェックします。
「とれたね〜、どんなお客さん？
君はどう言ったの？
お客さんはどう言ったの？
どんな感じのお客さん？」
と聞き、最後に冗談交じりでアナウンサーの物まねをして
「今のお気持ちは？」
と聞くのです。
その時の答えもアンカー*になるのです。
そして、なんと1ヵ月で売上が2倍になりました。
好調を貯金する
「たまたま」
とか謙遜して言う人には
「いや、実力だよ！」
と言ってアンカー*をかけます。
「やったー」
と言う人には
「やったー」
とバックトラック*して、アンカー*をかけておき、
次に１日の売上が1万円を超えたときに
「やったー」
と声をかけてさらにアンカー*を入れる。
「これで何日続いた？」
「3日目」
「すごいね〜、1万円は楽勝だね。こんどは1.5万円だね」
「え〜」
「でも、1万円はやったーよね。」
相手の言葉に自分の言葉をアンカー*する、事あるごとに「すごいね〜」と言っておく。
そして会議などで「先月はすごかったね〜」と言うと、
全員の先月の良かったアンカー*が発火する。
その状態で、今月はどうしようと話をする。
みんなが先月達成した状態に戻り、その状態を今に引っ張ってきて頑張る。
表情が変わり、
「先月、1日で5万円取ったときは、・・・・」
といったように良かった時のことを話し始める。
逆に調子（売上げ）が悪い時には、フォームチェックをします。
「良かった時は何て言ってたの？」
といったぐあいに聞くのです。
個人差はあるけれども、それで調子（売上げ）が戻ってきます。
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